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市场纵横:大中拖市场的现状与问题

来源:网络整理 作者:admin 人气: 发布时间:2018-07-23
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2002年,我国的大中拖市场注定将是一个跌宕起伏的年份。根据我们掌握的各种资料及一些专家的预测,今年的大中拖农机市场将沿着去年的发展走势平稳运行,在去年增长的基础上还有一个上扬的走势。    一、大拖市场   1、大拖市场竞争基本格局   大拖市场由于受国外农机企业、中外合资企业等因素的左右,其竞争将变得更加扑朔迷离。对我国大拖市场,国内外拖拉机厂商都给予了密切关注,合资合作之风日甚。如天津拖拉机制造有限公司和约翰·迪尔公司、上海拖内公司与纽荷兰公司、中国一拖集团和芬兰维创公司等的合资合作。另外华源山拖有限公司、山东宏力集团、华源山潍拖有限公司、北汽福田、宁波奔野等企业也相继推出大拖。    目前,我国大型轮拖虽有诸多厂家生产,但质量、性能稳定性、技术水平等诸方面均未成熟,这是外国拖拉机企业虎视我国大拖市场的一个重要原因。因此,我国大拖生产企业要想在大拖市场占有一席之地,必须在保证价格优势的基础上,以质取胜,首先占取我国某一个区域,然后逐渐扩张,循序渐进。    当前我国的大拖市场群雄农鹿,有三股力量不容忽视。   一是外国企业的进入。在我国加入WTO后,外国知名企业将进入我国农机市场,因为他们看到大拖是我国农机产品的薄弱环节。这些新进入者由于市场因素、价格因素、服务因素、配件因素制约,短期内尚未能站稳脚跟,尤其高昂的价格很难适应我国目前农民的消费水平。   二是合资合作企业。如前我们提到的合资合作企业,他们将成为我国近时期大拖市场的主角,因为这些合资合作企业均有较强的经济、技术实力及较高的国内市场份额。他们嫁接了国外先进的拖拉机技术与国内廉价劳动力、成熟的市场、便利的售后服务、及时的配件供应等,形成较为强劲的竞争优势,为其抢占大拖市场准备了物质条件。    三是国内大企业。以北汽福田、华源山拖、德州宏力为代表的企业,这些企业靠自身力量开辟大拖市场有一定的难度,但并不是没有希望,只要将质量抓上去,利用价格杠杆依然能在大拖市场站稳脚,如北汽福田,去年就有较好的销售业绩。提高产品质量应成为这些企业开拓大拖市场的前提。    2、大拖市场区域分析   根据去年我国各市场的销售动态,我国大拖需求的区域主要集中在山东、河南、宁夏、新疆等区域。这些区域,山东、河南市场主要以50、60马力拖拉机为主,宁夏、新疆市场对70马力以上的拖拉机有一定需求。尤其是新疆市场,近年大拖需求有加速增长之势。黑龙江市场由于前几年大拖的增长较快,近年需求有下降趋势。大拖需求集中在农垦及大面积承包区域。    二、中拖市场   从走势看,中功率轮拖有望成为拖拉机行业一个新的增长点,预计今年中型拖拉机及与之配套农机具市场在去年增长的基础上还会有一个冲高的表现。    1、中拖市场竞争格局   从竞争厂家看,目前,我国生产中拖的厂家主要有华源山拖、一拖(宁波)奔野、盐城拖拉机厂、东风农机集团有限公司、湖北拖拉机厂、山东宏力集团、南昌江铃等。自去年,中国一拖集团、上海拖内等企业也染指中拖市场。另据信息,今年北汽福田将推出中拖。由于众多企业的参与,我国的中拖市场竞争将更加激烈。    2、中拖市场区域分析,去年,我国的中拖市场集中在新疆、黑龙江等省份。其他区域虽有销售,但市场一直处于低位运行状态。我们预计,今年我国的山东、河南、河北等市场将有较大反弹,其销量肯定要好于去年。因为去年市场的惯性探底势必为今年的反弹积蓄较大动能,同时也为市场腾出空间。陕、甘、宁市场等区域近年一直表现为需求相对平稳,我们认为该市场今年依然会平稳推进。黑龙江市场仍然是中拖市场竞争较为激烈之地,今年会有不错的表现。新疆市场由于宏观经济形势的影响,尤其是棉花价格走低,农民收入被削弱,进而会影响今年的中拖市场,但是由于该市场存在众多空白带,只要各企业善于开发新的市场增长点,今年在该市场的销售还会有一个良好的发展势头。南方市场应该有较丰富的市场题材,尤其是湖北市场,因为从时间上计算,湖北拖拉机的更新已是势在必行,今年应该有一个反弹。    三、市场焦点问题探讨   1、价格问题探讨   近年,我国农机企业竞争的基本方法是依靠低价扩张,各厂家大打价格战企图挤垮同行,但均未能如愿。低价位的竞争使农机市场的旺季年年推迟,使相当一部分用户到5月份才购机。拖拉机价格受品牌、质量、产品适应性、配件供应、服务等多种要素的影响,从整体上来看,在市场竞争激烈、市场容量大地区,价格降低并未明显拉动销量的增长。譬如在销量较大的黑龙江市场,一些厂家去年推行低价策略,并未对宁波奔野的市场份额构成威胁,这就说明宁波奔野的品牌起了重要作用。又如在新疆市场,盐城、宁波、东风虽然使尽浑身解数,也未对华源山拖的市场份额构成威胁,这说明该公司在新疆市场已打造了较为过硬的品牌。    2、营销渠道问题   国有农机公司经营能力进一步衰减,经营风险进一步加大。民营农机公司异军突起,渠道份额增大。渠道建设向专营区域总代理方向发展,并呈现出“三位一体”的管理模式,这是我国农机市场发展的总趋势。因此,我们必须适应农机市场这一变化,密切注视国有农机公司的发展动向,及时采取措施,避免不必要的损失。该撤离的及时撤离,该设直销点的设点直销,同时要有计划地扩大区域总代理的范围。规范营销渠道,是确保低价扩张政策顺利实施的保障,是规避市场风险的保障,是作好营销工作的基础。    3、三包服务问题   随着拖拉机市场的成熟,用户的投资决策更加成熟,用户重视产品的技术档次和质量,更重视企业的服务能力和品牌信誉。目前我国各农机企业的服务人员的三包服务水平与用户需求尚有差距,有待进一步提高。目前由于三包问题还未引起各企业的足够重视,由于部分“三包”服务人员服务能力较弱,尤其是新产品的服务能力偏低,不能切实解决用户的实际问题,而当前与这一矛盾相联系的是用户对三包服务的需求随着市场的发展不断提高,依法维权意识逐渐增强,特别是加入WTO后,一些行业已实行召回制度。这就要求我们在提高服务质量上下功夫,切实解决三包服务工作中存在的一些突出问题。我们看到,目前我国企业之间的竞争有很大一部份属于售后服务的竞争。海尔有亲情服务,所以海尔有了今天的辉煌;相反,近年,由于国外拖拉机的服务、配件跟不上,在我国农机市场很难站稳脚跟,如菲亚特就是一个典型例子。    4、说明书问题   我们根据对一些市场业务人员的调查得知,许多业务人员并不能完全看懂说明书;我们对用户进行调查,发现用户竟有80%以上是初中文化。因此,我们得出这样的结论,各企业正在使用的说明书未能充分发挥其应有的作用。使用说明书是用来指导用户操作及故障排除的。因此,使用说明书要方便用户查阅,把使用中最常见的内容,用快捷目录或简易手册等形式体现在说明书中。使用说明书要适应农民文化程度,要通俗易懂,最有效的方法是用图示说明,不仅是指结构图和原理图,还应包括“操作图”和“故障图”,这些图示应表现一些常用的、重要的或易出现错误的操作和修理行为。使用说明书贵在方便、实用。解决这一问题的方法有两种,要么对目前正在使用的说明书进行修正,要么通过印制小册子,弥补说明书之不足。(来源:机经网)

责任编辑:采集侠

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