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大客户对大额工业用品的关注点

来源:体育网 作者:admin 人气: 发布时间:2020-04-01
摘要:工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构如医院或学校或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、设备、组装件元器件、零部件专用件、消耗补给品、服务六种。同样是工业用品的销售,不同的客户在采购

工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构如医院或学校或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、设备、组装件元器件、零部件专用件、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析,我提出一些个人看法,以做参考。 1、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来,要涉及到以下几种人:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。 在小型企业里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者,因为这机器是她用得最多,也就是最有发言权。因此,工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面,往往需要拜见许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。 2、大客户对工业用品的购买动机不同 和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识,再便宜的东西如果不耐用也是白搭,能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。 尤其在企业购入生产性设备时,老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题,应如何处理呢,当面对着的是企业老总时,可以把它当作产生设备来推销,说明其产品是如何的提高生产率,从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时,则更应强调其产品的方便快捷性。 3、大客户购买工业用品一般有预算 以工业用品设备为例,它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小,差别极大,小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是特意为顾客设计的。(来源:阿里巴巴-机械论坛)

责任编辑:七娃

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